1 - O processo de negociação como objeto de estudo

O fenômeno da negociação tem sido objeto de ampla gama de estudos. A revisão de literatura da área mostra que há uma grande variedade de perspectivas em relação às etapas que compõem o processo negocial. Identificam-se, por exemplo, publicações que vão desde a abordagem mais científica do fenômeno até a existência de verdadeiros manuais práticos oferecendo “receitas” do que fazer e do que evitar numa negociação.

Neste módulo será feita uma breve revisão dos diferentes padrões, para enriquecer nossa perspectiva do fenômeno que estamos estudando. O objetivo principal é identificar os fundamentos para a construção de um modelo de processo de negociação, que será detalhado nas seções seguintes. Para o estudo do processo de negociação selecionamos os trabalhos desenvolvidos por quatro diferentes autores:

FIGURA 1 – O processo de negociação, segundo diferentes autores