O início da negociação se dá por meio da ocorrência de situações que geram impasses quanto a interesses e necessidades divergentes entre partes distintas. A partir daí, o objetivo do processo negocial será a promoção de um processo de convergência das partes para um acordo que represente a melhor alternativa de ganho para o conjunto das partes envolvidas. Além disso, o que se propõe pelo modelo é que a negociação não se encerra na obtenção dele. Porém, tendo sido obtido o acordo nesses termos, a negociação contribuirá para a construção de parcerias entre as partes, reforçando a disposição mútua de cooperação e reforço pela construção das melhores soluções. Outro ponto importante é que, concluída a negociação, torna-se importante que haja uma reflexão crítica sobre os erros e acertos cometidos ao longo do processo negocial. Esta reflexão irá consolidar a riqueza de aprendizagem proporcionada pelas situações vivenciadas pelos negociadores, constituindo-se elemento fundamental para a boa preparação das negociações futuras.

Modelo síntese do processo de negociação

As três fases principais do modelo são detalhadas na tabela.