Resumo

Uma negociação nunca é igual à outra. Mesmo existindo um modelo e um processo negocial, elas podem variar de acordo com o objeto em questão, com a forma de negociação, com a quantidade de partes e o papel desempenhado por cada um.

Em relação à forma, as negociações se dividem em: negociação posicional, negociação investigativa, negociação justificativa, negociação objetiva ou racional.

Quanto ao número de partes envolvidas, as negociações podem ser bilaterais e multilaterais. Nas negociações bilaterais, a etapa de pré-negociação é muito importante porque nela as partes identificam seus pontos fortes e fracos, avaliam seus interesses e trabalham para entender o contexto geral da negociação. Já as negociações multilaterais envolvem três ou mais partes e tendem a ser mais complexas.

Em relação aos papéis dos participantes, as negociações se dividem em: diretas e mediadas. As negociações diretas são aquelas em que as partes apresentam sozinhas os seus interesses, explicações, argumentos, propostas e contra-propostas, e interagem até chegarem ao acordo. As negociações mediadas constituem situações em que as partes principais de um conflito aceitam a mediação de terceira parte, para ajudá-las a gerenciar as tarefas das negociações.

A negociação faz parte do cotidiano, mas nem todos são bons negociadores. Conhecer os tipos de negociação pode ajudá-lo a lidar melhor em cada uma das situações negociais, sabendo propor alternativas e soluções específicas para cada realidade.