Colocação dos assuntos de sua parte, em primeiro lugar - Alguns negociadores procuram interferir diretamente na pauta de negociações, fazendo com que os assuntos importantes para sua parte sejam discutidos antes das demais. É na tentativa de obter resultado o mais favorável aos seus interesses. Assim, procuram criar margem de manobras oferecendo assuntos menos importantes como concessões.

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Concessões condicionais - Fixando-se nos assuntos importantes para si, alguns negociadores fazem concessões facilmente sobre os assuntos destacados pela outra parte, mas que são de pouca importância para seus próprios objetivos. Esse recurso visa adquirir mais controle sobre a situação e exercer a pressão da barganha, para obter concessões da outra parte nos assuntos que mais lhe interessam. Como é possível imaginar, facilmente a negociação dessa forma vai se consolidar como “barganha posicional”.

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Persuasão - A persuasão no enfoque competitivo está relacionada à tentativa dos negociadores de influir diretamente na percepção da outra parte, em relação ao conteúdo da negociação, modificando seu julgamento quanto ao que considera como resultado desejável. Isso abrange o uso de recursos como fornecimento de informação, argumentos e interpretações que afetem de forma significativa a avaliação da outra parte.

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Evasão - Consiste em postergar soluções, retardando ao máximo o andamento da negociação. É uma técnica empregada pelos negociadores quando se vêem numa situação desfavorável e partem para a tentativa de ganhar tempo. Uma situação de evasão é, por exemplo, alegar que não se tem autoridade suficiente para a tomada de decisão, sendo necessária interrupção para consulta ao nível hierárquico superior.

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Uso de ameaças - Esta é uma técnica terminativa, pois o objetivo dessa tática é pressionar a outra parte, ao extremo de exercer influência em relação aos resultados. São situações do tipo: “Se isto não acontecer, logo seremos obrigados a adotar esta ação”. Evidentemente, o uso de ameaças podem ter efeito altamente nocivo para os relacionamentos, pois contaminam a confiança entre as partes. Focalizam, portanto, os ganhos imediatos e praticamente inviabilizam as parcerias.

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Ataques - Enquanto as ameaças têm foco nos resultados, os ataques são técnica de processo: o objetivo é exercer pressão em relação à outra parte, deixando-a pouca à vontade ao longo da negociação. O foco é atacar as propostas da outra parte, mostrando-lhes a inviabilidade ou mesmo a impossibilidade de implementação. Dessa maneira, o que negociador procura é debilitar o potencial argumentativo da outra parte, de modo a que prevaleçam apenas os seus próprios interesses e objetivos.

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