Módulo 3 – Técnicas de Negociação

A segunda técnica é a que trabalha com assuntos numa série de “acordos em pacote”. Essa forma tem sido mais utilizada em negociações com enfoque cooperativo porque amplia o número de assuntos abordados em tempo determinado e permite intercâmbio em relação aos acordos relativos aos diversos temas. Porém, essa técnica também apresenta desvantagens.
Se, por um lado, o agrupamento dos assuntos pode ser a base para se conseguir um acordo; por outro, a concentração excessiva nas transações e nos compromissos gerados criam um quadro de referência menos favorável para se chegar a solução integrada e satisfatória para todas as partes. Corre-se o risco de os negociadores adotarem atitude de barganha, do tipo: “já que eu cedi nesse assunto, você cede no outro”. Apesar de suas limitações, a técnica de “acordos em pacote” é freqüentemente utilizada em negociações internacionais.

Em relação a essas duas técnicas, o ideal é analisar a situação, a quantidade de assuntos, os interesses e as necessidades das partes, antes de se decidir pela divisão ou grupamento.
Solução intermediária é a de separar os assuntos em blocos, isto é, não apresentar todos de uma vez, nem tampouco tratá-los isoladamente segundo a ordem de importância. Essa alternativa intermediária consiste no grupamento dos assuntos por afinidade entre eles e não por ordem de importância. Os negociadores que optarem por essa técnica mista, devem propor-la à outra parte, informando quais são os blocos de assuntos e, se for possível, decidirem consensualmente a ordem de apresentação e discussão dos blocos de assuntos.