Módulo 3 – Técnicas de Negociação

Desenvolvimento de propostas conjuntas - Em geral, nas negociações, cada parte leva as suas propostas prontas e o processo de argumentação concentra-se em defesa das posições de cada parte. As discussões substantivas, quando os negociadores usam técnicas de enfoque competitivo, objetivam fazer com que a outra parte aceite acordo. Porém, uma das técnicas com enfoque colaborativo é a de desenvolver conjuntamente propostas que satisfaçam os interesses subjacentes de ambas as partes.

Ao adotar essa técnica, os negociadores aumentam o número de resultados possíveis. Mas, para que a técnica seja frutífera, é necessário que ambas as partes concordem em abrir mão da defesa inflexível de suas propostas iniciais a fim de que as partes possam construir coletivamente proposição que satisfaça a ambas.