Identificação das táticas das outras partes. Ao reconhecer a tática, é mais aconselhável não reagir a ela e não adotar sentimento defensivo. Se for necessário, pode-se declarar a tática que está sendo usada pela outra parte e sugerir mudanças.

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Tempo para pensar. Em alguns momentos de muita pressão, é bom fazer uma pausa ou não dizer nada. Se for necessário, convém requerer pausa, oficialmente, para continuar a negociação depois.

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Revisões temporárias. Uma técnica útil é a de realizar revisões temporárias, diminuindo o ritmo da negociação para rever os aspectos que foram acordados. Isso ajuda a evitar mal-entendidos futuros e também a levar as partes a discutirem, a partir de visão mais ampla da negociação.

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Perguntas abertas para as outras partes. Em momentos de impasse, pode ser útil adotar a técnica de apresentar perguntas abertas, que permitam à outra parte apresentar suas queixas ou falar sobre o motivo pelo qual atribuem tanto valor a determinado assunto. É interessante perguntar aos interlocutores quais são os aspectos que causam objeções em relação às propostas que foram apresentadas. Se a outra parte sentir que seus sentimentos e argumentos foram reconhecidos, tenderá a se abrir mais para voltar a negociar.

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Mudança do enfoque da discussão. Diante de certos impasses, a mudança do enfoque da discussão pode ser a técnica mais recomendada. Se a negociação cair na barganha posicional, o caminho é reformular a discussão com vistas à resolução do problema.

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Mudança do assunto em discussão
Quando a discussão “emperra”, nem sempre mudar o enfoque é suficiente para resolver o impasse. Em alguns casos, é mais recomendável deixar de lado, por um momento, a discussão daquele assunto, passando a discutir algo diferente.

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Quantificação dos custos das alternativas. A técnica de quantificação dos custos objetiva mostrar as prováveis conseqüências de não se chegar a um acordo, porque normalmente as pessoas quantificam quanto custa fazer, mas não calculam o custo do “não-fazer”. A comparação da relação de custo-benefício de cada alternativa proposta pode ajudar às partes a saírem do impasse.

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Adiamento do compromisso final

Algumas negociações estancam porque uma das partes quer acordo ou garantias sobre determinado ponto específico, antes que se formule solução ampla. A técnica de adiamento do compromisso final baseia-se no entendimento de que os acordos específicos ficam condicionados à consecução de um acordo mais amplo.

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Indicação da ação para caso de fracasso

Em alguns casos, pode ser necessário que uma das partes exponha sua força negociadora, indicando o que fará se as negociações fracassarem. Mas essa técnica deve ser usada com cautela para não parecer uma ameaça. É possível que, uma das partes convide a outra para refletir sobre o que ambas fariam, caso o acordo não fosse fechado.

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Busca de aliados

Em negociações multilaterais, quando o impasse está instalado, uma técnica que pode ser útil é a de fortalecimento a partir da união com outros grupos com interesses semelhantes. Em negociações bilaterais, a busca de aliados pode ser feita a partir da mobilização de terceiros que podem atuar como testemunhas ou como pessoas que fornecem “opiniões neutras”.

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