Os erros ocorrem em função de alguns desvios ao longo da negociação. Esses descaminhos podem estar relacionados ao conceito de negociação, ao modelo, ao processo, às técnicas ou aos resultados. Quando os negociadores se distanciam, por exemplo, do processo e “pulam etapas” essenciais ao processo negocial, estarão incorrendo em erro. O mesmo acontecerá se os negociadores se afastarem das técnicas de negociação (por exemplo, não ouvindo com atenção as argumentações da outra parte) ou mesmo do conceito do que seja negociar (por exemplo, quando um negociador já inicia a rodada de negociação com a postura de inflexibilidade).

O erro não é algo absoluto. Uma mesma ação que pode ser considerada erro em num processo negocial, noutro pode configurar-se como estratégia de sucesso. A grande questão é aprender a contextualizar cada negociação e compreender que o erro se origina do distanciamento, por parte do negociador, daquilo que seria considerado como pertinente quer seja pelo modelo, pelas técnicas, pelo processo, pelos resultados ou mesmo pelo conceito de negociação, como ilustra a figura a seguir.

Causas dos erros em negociação