2 - Tipos de erros comuns

Erros podem ter diferentes causas nas negociações. Podem originar-se de um desvio do conceito de negociação, do modelo, do processo, das técnicas ou dos resultados de negociação. A seguir, são apresentados dez erros muito comuns em processos negociais.

Erro 1. Falar mais do que ouvir - A nossa sociedade valoriza mais as pessoas falantes. Na escola, a criança que fala aparece mais do que a mais tímida. Nas empresas, é muito comum os mais falantes sejam vistos como de maior habilidade para exercer a liderança. Mas nem sempre isso é verdade.

Há programas de formação gerencial e de formação em vendas que enfatizam o falar como instrumento para convencer mais rapidamente a outra parte. Porém, em negociação, ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que se identificam as necessidades e expectativas da outra parte; é quando se obtêm informações que permitem estabelecer uma ligação entre a argumentação e as necessidades próprias e também entre a argumentação e as necessidades da outra parte. Um erro muito freqüente em negociações é o de querer falar primeiro e ouvir depois.