Erro 3: Apostar nas táticas de negociação como principal arma - Todos os livros sobre negociação concordam em que as táticas e estratégias usadas em uma negociação são fundamentais para garantir eficiência e eficácia ao processo. Porém, apenas as técnicas nada garantem. Uma boa negociação requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre os próprios interesses e sobre o objeto controverso.

Não há dúvidas de que o conhecimento das técnicas do processo (etapas, tipos de negociação, estilos de negociador, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) são fundamentais, mas não são os aspectos determinantes de sucesso. Técnicas são apenas instrumentos no arsenal da negociação. As táticas e estratégias, quando usadas sem bom-senso e cuidadosa análise das características do processo negocial, podem deixar o outro negociador em posição muito defensiva, o que certamente dificultará o alcance do acordo final.