Módulo 4 – Erros mais comuns em Negociação

Erro 7: Confundir as pessoas com o negócio - Todos nós já ouvimos a frase: "Amigos, amigos, negócios à parte." Seria essa premissa verdadeira? Na verdade, separar as pessoas do problema é fundamental para o sucesso do negócio. Muitos empresários e dirigentes públicos já tiveram problemas por não conseguirem separar amizade de negócio. Não importa se quem está negociando com você é seu amigo ou inimigo. O foco deve se manter nas necessidades das duas partes e no ganha-ganha, não importa quem seja o interlocutor. Nesse sentido, a máxima que precisa ser considerada é: "Amigos ou inimigos, negócios à parte". Os negociadores precisam ter em mente que o embate não é pessoal, embora muitas vezes possa parecer. Para conseguir separar o interlocutor do processo negocial em si, é preciso cuidar para que a emoção não prevaleça sobre a razão.

Ninguém gosta de perder, mas é preciso que as partes tenham claro o que significa obter sucesso na negociação. Deixar que a vaidade domine a situação pode ser bastante nocivo. Por isso, deve-se fugir da armadilha de “provar que é melhor do que o outro”. É importante lembrar que no mundo dos negócios, a chance de reencontrar seu adversário é grande e possível, inclusive, que em próxima rodada os interlocutores atuais estejam do mesmo lado. Por isso, convém tratar bem as pessoas e lembrar que o seu objetivo não é dominar, mas conseguir atender, da melhor forma possível, às necessidades de ambas as partes.

Mesmo sem considerar o interlocutor um amigo, é bom assegurar-se de que cada parte tenha a capacidade de “proteger a sua imagem”. Os acordos são obtidos e cumpridos com mais facilidade, quando permitem a todos, saída elegante para o conflito que deu origem à negociação. Normalmente, isso implica que cada parte consiga pelo menos algum de seus objetivos principais. Finalmente, é importante reafirmar boa relação com a outra parte; é possível que tenha ocorrido alguma tensão durante o processo de negociação. Algumas vezes, a relação é afirmada por meio de um aperto de mão que é celebração simbólica do acordo e compromisso de que ele será cumprido.