3 - Quanto custam os erros?

Agora, que você já conhece as causas e os principais erros de um processo negocial, é importante discutir as possíveis conseqüências desses erros. Ou em outras palavras: “Quanto custam os erros em uma negociação?”.

Na maior parte das vezes, os erros em negociação custam caro. Em geral, o que está em jogo, no processo negocial, é muito mais do que bens materiais ou ganhos financeiros. Reputação, poder, credibilidade, confiança e parcerias futuras também estão em jogo e, muitas vezes, valem mais do que o simples ganho momentâneo de vantagens econômicas. O rompimento de uma parceria pode significar prejuízo para uma empresa, muito maior do que a perda financeira ligada àquela negociação.

Pensemos em caso prático: o acidente com o avião da TAM, nas proximidades do aeroporto de Guarulhos, em São Paulo, que matou praticamente uma centena de pessoas em 1997. Nas negociações jurídicas, a TAM conseguiu dilatar os prazos para pagar as indenizações às famílias das vítimas. Mas, se por um lado, ela ganhou financeiramente com esse prazo; por outro, a sua imagem foi fortemente afetada pelos protestos organizados pelos familiares das vítimas e com todo o noticiário pertinente.