1 - O conceito de habilidade na negociação

Entende-se por habilidade, o conjunto de características comportamentais de uma pessoa, que contribuem para o desempenho no exercício de determinada atividade. A noção de habilidade, dessa maneira, está estritamente vinculada a uma dimensão prática de obtenção de resultados. Só podemos dizer que alguém seja hábil, em determinada atividade, se fica evidenciado, por meio de seu comportamento, a capacidade de manipular os recursos disponíveis escassos, para obter os resultados almejados. Por meio da figura 1 ilustra-se esse conceito.

Figura 1: Contextualizando o conceito de habilidade

Em termos do processo de negociação, o conceito de habilidade está relacionado às características pessoais do negociador, que contribuem para obtenção da melhor opção de acordo, entre as partes.

Tais habilidades podem ser fruto de traços de personalidade do negociador, mas também podem ter sido adquiridas por meio de ações de treinamento e desenvolvimento das quais tenha participado. O que se quer dizer com isso é que não se pode afirmar que alguém seja um bom negociador por causa de sua “natureza” pessoal. Nem todos os negociadores nascem bons negociadores; é possível promoverem-se eventos, que contribuam para a assimilação de habilidades e de atuação efetiva para tornar-se bom negociador. Processos de aprendizagem são tão importantes como pré disposições pessoais.