2 - Os negociadores e suas habilidades essenciais
Nesta seção, vamos abordar as habilidades consideradas essenciais a um negociador bem-sucedido. Não se trata de construir uma lista exaustiva, como se estivéssemos construindo o tipo ideal de negociador, um verdadeiro “super herói”, pronto para vencer, absoluto, em todas as situações.
Porém, trata-se muito mais de apontarmos aquelas habilidades avaliadas, pelos profissionais da área, como as mais importantes para atuação efetiva do negociador profissional. Tais habilidades, inclusive, podem ser adquiridas ou aprimoradas por meio de ações de treinamento e desenvolvimento. Afinal, a negociação também é atividade sujeita à aprendizagem contínua. Por meio da figura 2, ilustramos esse conjunto de habilidades essenciais do negociador.
As habilidades
essenciais do negociador
Essas habilidades não
são necessariamente condições, umas das outras. Por
exemplo, o negociador pode ser um excelente ouvinte, porém pode
ter dificuldades de estabelecer direcionamento estratégico ao longo
de negociação. Por outro lado, o negociador pode conseguir
criar ambiente agradável, porém mostra-se pessoa muito pouco
assertiva. Na verdade, o segredo parece relação muito mais
de complementaridade do que de dependência entre essas habilidades.
Por exemplo, alguém que se mostre um bom ouvinte certamente estará
contribuindo para a construção de ambiente psicológico
agradável. É seguindo esse entendimento que apresentamos
a seguir um detalhamento das habilidades avaliadas como mais importantes
à atuação do negociador.