Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

2.4 - Expressar-se claramente

As duas próximas habilidades estão relacionadas a uma dimensão extremamente importante nas negociações: a comunicação. E, como vimos no módulo relativo à comunicação e à linguagem nas negociações, estamos falando aqui, de um processo de mão dupla, que abrange o expressar-se e o acolher a expressão do outro.

A clareza de expressão parte do princípio de que devemos ter sempre presente que, ao comunicarmos, estamos falando para outra pessoa e não para nós mesmos. Dessa maneira, é importante ao negociador a capacidade de tornar claro à outra parte o conteúdo de suas mensagens, principalmente aquelas relativas aos interesses. O exposto foi efetivamente compreendido pela outra parte? Culligan, Deakins e Young (1988) apresentam as seguintes sugestões para o desenvolvimento dessa habilidade:

apresentar uma idéia de cada vez;

falar com simplicidade;

ser breve;

facilitar ao ouvinte a visualização do que você diz;

esperar a aceitação de uma idéia, antes de passar à seguinte.

Caso a outra parte possua entendimento errado, em relação ao que se pretendeu comunicar, os negociadores acabarão tendo que investir tempo muito maior, esclarecendo os seus posicionamentos. Ainda assim, corre-se o sério risco de não se chegar à melhor opção de acordo, ou mesmo não se chegar a acordo algum. E tudo isso por uma incapacidade de expressar com clareza o que se pretende. Desta maneira, a capacidade de explanar suas opiniões, idéias, argumentos, expectativas e sentimentos são de extrema importância para o bom andamento da negociação.