2.5 - Ouvir ativamente

Seria possível imaginar uma negociação, na qual ouvir a outra parte não fosse necessário? A resolução de interesses diferentes requer dos negociadores, além da clareza de expressão, o domínio da capacidade de ouvir o outro. Em negociação, saber ouvir não se restringe apenas a escutar com atenção o que foi dito. Vai muito além disso. Saber ouvir significa identificar o essencial e o acessório do conteúdo expresso pelo outro, bem como entender e absorver a mensagem transmitida.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), a capacidade de ouvir é mais que escutar. Envolve a leitura corporal de voz e de emoções. Para tanto, os autores apontam quatro grandes níveis diferentes de desenvolvimento da capacidade de ouvir ativamente: