Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

2.6 - Interpretar as reações das pessoas

A efetividade da comunicação depende tanto da linguagem verbal como da não verbal. Não basta ficar atento ao que é falado e ao que se ouve numa interação; é de extrema importância o que se observa no comportamento da outra parte. Há toda uma linguagem própria que expressa, de uma forma coerente, as reações das pessoas.

Culligan, Deakins e Young (1988) chamam de “linguagem silenciosa” a esse conjunto de expressões de significado, que não passam por uma verbalização. Essa linguagem compreende:

Gestos corporais: movimentos das mãos, coordenação, postura, poses, expressões faciais etc.

Tons de voz: uma voz mais firme ou mais trêmula expressa muito da autoconfiança de seu interlocutor;

Movimentos dos olhos; por exemplo, piscadas rápidas indicam tensão;

Sensações de toque e de pele; por exemplo, mãos frias e úmidas, a firmeza ou flacidez de um aperto de mão etc.

Relações espaciais, o que envolve maior ou menor proximidade física, o uso de objetos como “escudos” de proteção como, por exemplo, uma mesa.

O negociador atento e que sabe decodificar a linguagem contida nas expressões não-verbais de seu interlocutor tem muito a ganhar, em termos da efetividade de sua comunicação. Afinal, por meio da linguagem do corpo, temos muito a dizer e a captar do que ou outro nos diz, sendo preciosa fonte de autoconhecimento e conhecimento das pessoas com quem interagimos.