Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

Resumo

As habilidades podem ser definidas como o conjunto de características comportamentais de uma pessoa e contribuem para o seu desempenho, no exercício de determinada atividade. A noção de habilidade, dessa maneira, está estritamente vinculada dimensão prática de obtenção de resultados. Em termos do processo de negociação, o conceito de habilidade está relacionado às características pessoais do negociador que contribuem para obtenção da melhor opção de acordo, entre as partes. É possível promoverem-se eventos que contribuam para a assimilação dessas vocações e atuação efetiva como bom negociador. Processos de aprendizagem são tão importantes como pré-disposições pessoais. Afinal, a negociação também é atividade sujeita a aprendizagem contínua.

Ao longo desta unidade foram abordadas as habilidades consideradas essenciais ao negociador bem sucedido. O enfoque não foi de construir uma lista exaustiva; porém, procurou-se apontar propensões avaliadas pelos profissionais da área como as mais importantes para uma atuação efetiva do negociador profissional.

É importante ressaltar que essas aptidões podem ser complementares entre si. Por exemplo, alguém que se mostre bom ouvinte certamente estará contribuindo para a construção de ambiente psicológico agradável.

Na tabela 1, estão resumidas as 10 principais habilidades trabalhadas ao longo deste Módulo.

HABILIDADE	DESCRIÇÃO
1. Estabelecer um direcionamento estratégico	Significa lidar com as variáveis da situação negocial, procurando enxergar além das restrições presentes e adotar comportamento que contribua para a obtenção de acordo que, em seus termos finais, procure balancear o atendimento dos interesses de todos os envolvidos na negociação.
2. Manter sua organização pessoal	Dispor das coisas certas e mantê-las no local certo, facilitando o acesso a essas informações, quando se fizer necessário.
3. Proporcionar clima de negociação agradável	Capacidade do negociador em prover ambiente físico confortável e ambiente psicológico de cordialidade, gerando as condições, as mais favoráveis possível à negociação.
4. Expressar-se claramente	Capacidade de tornar claro à outra parte o conteúdo de suas mensagens, principalmente aquelas relativas as quais são seus interesses.
5. Ouvir ativamente	Identificar o essencial e o acessório do conteúdo expresso pelo outro, bem como entender e absorver a mensagem transmitida, o que envolve a leitura corporal de voz e de emoções.
6. Interpretar as reações das pessoas	Observação atenta da linguagem não-verbal expressa no comportamento da outra parte, a qual expressa, de forma bastante coerente, as reações das pessoas.
7. Manter equilíbrio emocional	Maturidade dos envolvidos, ao demonstrar atitude objetiva de separar as pessoas dos problemas, evitando que reações emocionais se confundam com o verdadeiro problema em discussão.
8. Assertividade	Demonstrar a capacidade de afirmação de seu valor pessoal, deixando claro à outra parte quais são suas demandas e interesses. Uma pessoa assertiva é aberta e flexível, sendo preocupada com as questões trazidas pelo outro; mas, ao mesmo tempo, é capaz de explicitar as suas próprias necessidades.
9. Facilitar o processo decisório	Tal habilidade diz respeito à capacidade do negociador, de gerar alternativas consistentes para discussão, e representem boas alternativas para solução das questões que estão sendo negociadas.
10. Estabelecer relacionamentos de cooperação	Potencial demonstrado pelos negociadore,s de formar parcerias e alianças estratégicas, no encerramento de um processo de negociação; demonstra visão de longo prazo e proporciona a opção pela continuidade no aproveitamento de oportunidades de negócio.