1 - Compreendendo os estilos em negociação

A questão da influência dos estilos pessoais, na atuação profissional, tem sido tema de pesquisas e debates em Administração. Mas, o que significa a expressão “estilo”, no mundo dos negócios? Não estamos nos referindo no estudo das artes, que transmite a associação de dons especiais e inspiração criativa. A conotação adotada em nosso estudo tem abordagem mais objetiva. Ao falarmos em estilo, estamos nos referindo ao conjunto de traços de pessoais que se refletem no comportamento de uma pessoa, ao desempenhar determinado papel. Em tal sentido, os estilos são passíveis de identificação, análise e desenvolvimento.

Em nossa vida, desempenhamos uma série de diferentes papéis. Porém, um deles se destaca para efeito do nosso estudo: o papel profissional. Ao estudarmos a figura do negociador e os seus estilos de atuação, estamos colocando o foco de análise deste módulo nas características evidenciadas pelos negociadores ao longo de sua prática negocial.

Em negociação, o auto-conhecimento e o conhecimento da outra parte são fundamentais. A visão ampla e bem consolidada dos estilos de negociação contribui para que os negociadores tenham consciência mais apurada, tanto em relação ao seu modo de atuação como também do modo de atuação dos negociadores da outra parte. Isso tem relevância estratégica. Por um lado, é fundamental que os negociadores identifiquem e trabalhem no desenvolvimento do seu próprio estilo. Por outro, ao saber reconhecer com mais precisão o estilo de negociação da outra parte, será mais eficaz a adoção de estratégias que estejam em sintonia com as características do outro.