Módulo 02 – Estilos de Negociação

2 - A importância dos estilos em negociação

Por que é importante o estudo dos estilos de negociação? Se o estilo se refere as características pessoais, não bastaria apenas ao negociador estar consciente de seu próprio estilo e ajustar seu modo de atuação a estas características?

Na verdade, a questão dos estilos tem valor que vai além da questão do auto-conhecimento. Ela tem importância ligada a certas decisões-chave relacionadas:

ao processo negocial (qual a melhor estratégia de negociação a desenvolver em cada situação?) e

à estruturação de uma equipe de negociadores de sucesso (como articular uma equipe que agregue diferentes competências e, em conjunto, atue gerando os melhores resultados?).

Da equipe de negociação, é necessária a atenção em relação a um ponto: haver um conhecimento prévio se a outra parte estará representada por apenas uma pessoa ou por uma equipe. A situação do negociador se relacionando com a equipe pode gerar clima de intimidação não favorável a negociação voltada para a obtenção de ganhos mútuos.