Os “negociadores duros” fazem uso de estratégias baseadas na coerção, para obter concessões da outra parte. Para tal negociador, a outra parte é considerada adversária e sua meta é a vitória, mas não necessariamente o ganho mútuo. A grande questão aqui é o posicionamento fixo em seus próprios interesses e a barganha posicional para o atendimento deles. Ocorre um processo em que cada parte passa a adotar e se fixar em suas posições e exercer pressão pela prevalência delas. Desenvolve-se sem que, necessariamente, sejam considerados os interesses da outra parte. Por conseqüência, se uma parte adota estilo duro de negociação, a outra parte também passará a se comportar de forma semelhante. Há grande probabilidade de os negociadores se envolverem num processo desgastante e até mesmo não chegarem a melhor opção de acordo. Daí, no encerramento da negociação, não haverá bases de confiança mútua para serem estabelecidas relações de parceria e de ganhos em longo prazo.

Os “negociadores suaves” colocam, como princípio básico, a preservação do relacionamento. Para o negociador de estilo suave, os participantes da negociação são amigos e a submissão a pressões ocorre como um custo para se manter relações. Assim, os negociadores desse estilo mudam facilmente de posição. Adotam comportamento muito mais de viabilizar acordos sem gerar tensão ou conflito, embora muitas vezes tenha o preço de se abrir mão dos próprios interesses. Por tanto, o grande risco é o de que os interesses e as demandas básicas das partes possam não ser consideradas adequadamente. O imperativo de se preservar a “saúde afetiva” das relações pessoais, pode fazer com que as necessidades não sejam satisfeitas, gerando potenciais problemas em longo prazo.