Módulo 02 – Estilos de Negociação

Como alternativa aos dois estilos, os autores apontam como mais efetivo o estilo de negociadores que trabalham com base em princípios. Eles não são nem adversários e nem amigos; porém, parceiros na solução de problemas. A grande questão é a separação entre pessoas e problemas. Há espaço tanto para posicionamento mais duro como para mais suave. A orientação é: “ser duro com os problemas a serem resolvidos e suave com as pessoas que participam da negociação”. As decisões tomadas ocorrem com base em méritos e o que se procura desenvolver é a criatividade na geração de opções de ganhos mútuos. Para tanto, faz-se necessário que as partes se concentrem nos interesses e não nas posições. Em outras palavras, privilegiam-se nos debates as necessidades reais, os anseios e as expectativas de cada um e não as exigências e as condições estabelecidas. Segundo os autores, a orientação básica desse estilo no processo decisório negocial é: “raciocine e permaneça aberto à razão; ceda aos princípios e não às pressões”. Grande contribuição do estilo centrado em princípios é o fortalecimento das relações profissionais que contribuem para a formação de parcerias.

Outra abordagem dos estilos de negociação é a apresentada por Luis Augusto Costacurta Junqueira, que agrupa os negociadores em quatro estilos, conforme apresentado na tabela a seguir. Ao final da descrição de cada estilo, são exemplificadas as possíveis falas que ilustram cada qual, a partir da situação hipotética, proposta pelo autor, em que um funcionário estaria querendo vender (ou comunicar) ao seu superior a idéia de fabricar um novo produto: um abridor de latas.

Veja a classificação dos estilos de negociação apresentada por Costacurta Junqueira.