Resumo

As negociações derivam das relações e dos conflitos interpessoais. É na convivência com o outro, que cada um vai descobrindo a sua identidade. O ser humano é, por natureza, um ser social. As primeiras relações e conflitos interpessoais surgem na família e é nesse ambiente que começam a ser vivenciadas as primeiras experiências de negociação.

Para Zajdsznajder (1985), “conflito é o meio de solucionar divergências através do uso quase exclusivo de forças,” sendo que as forças podem se dar de forma atual ou potencial. Para Vezzula (1998) “o conflito consiste em querer assumir posições que entram em oposição aos desejos do outro, que envolve uma luta pelo poder e que sua expressão pode ser explícita ou oculta atrás de uma posição ou discurso encobridor”. Portanto, os conflitos podem ser manifestos ou ocultos.

Entre os diferentes tipos de conflitos presentes no dia-a-dia da vida social, há dois grandes grupos de conflitos: os armados e os não-armados. Os administradores de empresa lidam mais com conflitos não-armados, os quais ocorrem em quatro campos principais: conflitos econômicos, conflitos políticos, conflitos de idéias e conflitos inerentes aos jogos competitivos.

As cinco principais fases do processo de conflito são: (a) conflito latente; (b) início do conflito; (c) a procura do equilíbrio do poder; (d) o equilíbrio do poder; e (e) a ruptura deste equilíbrio.

Há diferentes formas e recursos para se solucionar conflitos interpessoais e, na maior parte das vezes, a negociação é o melhor caminho. Para grupos que têm objetivos em curto prazo, pode-se optar pela repressão do conflito por meio de técnicas de recompensas e punições, mas é importante considerar que reprimir um conflito não significa eliminá-lo. Uma outra estratégia também utilizada, e oposta à da repressão, é a estratégia de aguçar as divergências em conflito, para que as pessoas possam aprender a conviver com elas. Uma terceira estratégia é a de transformar as diferenças em resolução de problemas e ao mesmo tempo evidenciar que as diferenças podem ser benéficas para a produção coletiva. Nas situações em que não é possível que os envolvidos no conflito possam, sozinhos, solucioná-lo, pode-se optar pela utilização de um mediador. O mediador pode fazer as partes refletirem sobre seus reais interesses diante de uma cena de acusações ou fazer com que as partes obtenham mais informações sobre si próprias e sobre o outro. O mediador não precisa fazer com que os indivíduos do grupo tornem-se amigos e aceitem-se mutuamente, mas, que o grupo se torne produtivo para o seu objetivo, sem deixar que os conflitos interpessoais atrapalhem o seu desempenho. Porém, o uso da figura de um mediador só é possível quando se estabelece uma relação de confiança entre este e os indivíduos em conflito, quando o mediador é alguém preparado para lidar com esse tipo de situação e age de forma coerente, sem tomar partido de nenhuma das partes.

Finalmente, é preciso considerar que o conflito faz parte da vida em sociedade. A divergência de pontos de vista e muitas vezes de interesses é constante. Mas é preciso entender que o conflito não é um mal em si mesmo e muitas vezes ele é o portador de oportunidades para as pessoas e para as organizações.