- SEGUNDA DIMENSÃO: o negociador

Na medida em que as negociações são essencialmente um processo de interação entre pessoas, a figura do negociador é central em qualquer negociação. Vasconcelos-Souza (1996) lembra que as pessoas são os atores principais das negociações. O autoconhecimento e o conhecimento dos outros participantes com quem se vai negociar (sejam eles membros da própria equipe ou os representantes das outras partes) são aspectos fundamentais na preparação de uma negociação. A identificação de interesses e posições e a respectiva distinção entre ambos contribui para a compreensão das pessoas envolvidas na negociação. Neste aspecto, conhecer a autoridade da pessoa com quem se está negociando é sempre muito importante. Um descuido em relação a esta questão pode nos colocar numa situação de investir muito tempo negociando com alguém que não tenha condições para tomar as decisões necessárias. O desconhecimento da autoridade da outra parte pode também nos levar a fazer concessões sem obter nada em troca. Como lembramos na introdução deste módulo, o estudo da figura do negociador merece uma atenção muito especial e será desenvolvido com maior profundidade ao longo da disciplina.