Módulo 04 - Variáveis básicas do processo de negociação

- TERCEIRA DIMENSÃO: a informação

Considerando que a negociação envolve um processo de comunicação, o fluxo de informações entre as partes é algo que se dá de forma contínua ao longo de toda a negociação. Para Martinelli e Almeida (1997), obter informações ajuda a:

1) conhecer melhor os envolvidos no processo;
2) estabelecer relações duradouras;
3) evitar falsas expectativas; e
4) desenrolar o processo negocial de maneira mais rápida e objetiva.

As informações têm o poder de mudar o rumo da negociação. Como as informações, tanto verbais como não-verbais, fluem permanentemente entre os negociadores, exige-se destes todo um cuidado na captação, decodificação e análise destas informações. Segundo Bazerman e Neale (1998), boas negociações e a tomada de decisões de qualidade requerem a identificação de informações confiáveis, e não só de informações disponíveis.

Em relação à dimensão das informações, é importante que o negociador esteja atento aos seguintes tópicos:

identificar as informações que serão necessárias;

selecionar as fontes, o que exige um especial cuidado para garantia da fidedignidade do material que será obtido;

coletar as informações, isto é, ir às fontes e fazer o levantamento do que foi identificado como necessário;

documentar as informações, ou seja, registrá-las de forma fidedigna e organizá-las por categorias;

analisar as informações, agregar significado à informações coletadas, transformando-as em conhecimento.