Na perspectiva de Kozicki (1999), o modelo de negociação contempla quatro fases principais, como ilustrado na figura 4:

Modelo de negociação segundo Kozicki (1999)

A fase investigativa corresponde à preparação para a negociação, na qual as partes reúnem todas as informações relevantes em relação ao conteúdo a ser negociado. É o que o autor chama de “fazer o dever de casa” e se posicionar em relação ao assunto, bem como descobrir o que o outro lado precisa, o que quer e o que pode oferecer. Uma boa preparação ajuda bastante a reduzir a tensão do processo negocial.

A fase seguinte corresponde à fase de apresentação das propostas. Aqui é o momento desafiador de ser criativo e arrojado, a ponto de criar um clima em que o outro lado queira fazer negócio. O que mais atrapalha os negociadores nessa fase é o nervosismo e o medo de falar em público. Porém, uma boa preparação é a melhor forma de combater a ansiedade e evitar que se exponham fragilidades na mesa de negociação. Sendo a preparação bem feita, o mais importante é manter uma atitude positiva e confiante.

Na fase de negociação propriamente dita, também chamada, pelo autor, de fase da barganha, as partes vão argumentar a favor de suas propostas, fazer e obter concessões da outra parte, rumo a um acordo. Nessa fase ocorre o clímax emocional da reunião. O autor recomenda que o estilo a ser adotado deve ser avaliado com cuidado. Aqui, as ferramentas mais importantes do negociador são a disciplina e o controle.

Por fim, na fase do acordo, estamos “prontos para juntar num pacote todos os detalhes finais do negócio”. É o fechamento da negociação e, para isso, ambos os lados têm que sentir que todos os pontos negociados foram registrados corretamente e que todos os pontos estão acordados no contexto da negociação.