3 - Classificação quanto à forma

Em relação à forma, as negociações se dividem em: negociação posicional, negociação investigativa, negociação justificativa, negociação objetiva ou racional.

Tipos de negociação segundo a forma de negociar

A negociação posicional é aquela na qual as partes defendem os seus interesses e competem como se fossem adversários. Apesar de ser ultrapassada, do ponto de vista histórico, pois cada vez mais há a compreensão de que negociação deve ser processo no qual todas as partes saem ganhando, a negociação posicional ainda é muito freqüente. Nessa modalidade, a tática das partes é se ancorar em suas posições e atacar a parte contrária. O processo é colocado no paradigma de quanto mais você ganha, mais eu perco. O resultado dessas negociações é o desgaste do relacionamento entre as partes. Os negociadores se esquecem que têm interesses complementares e focam apenas os interesses concorrentes. Característica marcante da negociação posicional é a de cada parte centrar sua atenção somente nos pontos em que os interesses se chocam e na construção de seus próprios argumentos.