Como
sevê, duas dimensões intervêm diretamente no processo
de negociação:
-
as restrições — ou melhor,
as características específicas da situação
com as quais o negociador tem que lidar, como, por exemplo, os
interesses divergentes da outra parte, o ambiente da negociação,
a limitação de recursos materiais e financeiros,
etc. — são estes fatores restritivos. Eles podem
fazer com que o negociador tenha que esclarecer e defender consistentemente
sua argumentação e, até mesmo, fazer concessões.
- as
habilidades do negociador, isto é, o conjunto
de suas características pessoais que contribuem para o
melhor desempenho na negociação. Como exemplos de
tais habilidades, podem citar-se as capacidades de expressar-se
clara e objetivamente, ouvir ativamente, colocar-se no lugar do
outro, organizar as informações de que dispõe
de forma adequada etc.
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