Na forma como serão estudadas, as técnicas estão mais relacionadas à postura adotada pelo negociador do que a “receitas prontas”, que lhe determinam o que fazer e o que evitar, tal como são apresentadas em alguns manuais de negociação. A opção por essa forma de apresentar as técnicas de negociação está relacionada ao entendimento de quais atitudes se impõem consolidadas mais do que insinuações do tipo “faça isto” ou “evite aquilo”. Tais dicas têm um caráter reativo, pois a mensagem nelas contida é “verificando-se tal situação, aja desta forma”. Por outro lado, a concepção das técnicas de negociação, na forma de atitudes a adotar, tem valor estratégico e pró-ativo: ajudam o negociador a interferir diretamente no processo de negociação e a construí-lo na direção da melhor opção de acordo.