4 - Superando o impasse

Muitas das técnicas de enfoque competitivo descritas anteriormente podem levar os negociadores a um ponto no qual parecerá que as conversações já não podem prosseguir. Nessas circunstâncias, há maneiras de ajudar a acabar com os impasses. Essas abordagens se fundamentam na necessidade de manter a concentração para satisfazer os interesses e as necessidades de sua parte e ajudar a outra a obter resultado satisfatório. A maneira de se trabalhar com a outra parte é contornar-lhe a resistência e facilitar-lhe a sua aceitação de um acordo, em vez de se negar a fazê-lo.

Ao invés de usar o poder coercitivo para superar os impasses, impondo uma solução à outra parte, que era técnica tradicional de negociação, a idéia é pensar em formas de sair do impasse adotando meios de enfoque cooperativo. No quadro 1 destacam-se 10 técnicas que podem auxiliar os negociadores em momentos de impasse.