Resumo

Neste módulo tivemos a oportunidade de estudar as técnicas que contribuem para aumentar a eficácia da negociação. A expressão “técnicas de negociação” foi definida como o conjunto de recomendações práticas a serem aplicadas no processo de negociação e que contribuem para do acordo para as partes envolvidas.

As técnicas estão alinhadas ao conceito e ao processo de negociação. Quando a ação dos negociadores tende a se desviar dessas formulações, há maior chance de incorrerem nos erros básicos de negociação, como será estudado no módulo seguinte.

As técnicas de negociação são importantes recursos de que dispõe o negociador profissional para sua atuação prática. Elas estão ao seu lado, ajudando-o a lidar com as restrições situacionais, das quais possa ter maior ou menor controle, colocando suas habilidades pessoais a favor da obtenção do acordo.

Estudamos neste módulo as técnicas de negociação, procurando relaciona-las à postura adotada pelo negociador, evitando abordagem na linha de “receitas prontas”. A concepção das técnicas de negociação na forma de atitudes a adotar tem valor estratégico e pró-ativo: ajudam o negociador a interferir diretamente no processo de negociação e a construí-lo na direção da melhor opção de acordo.