Erro 5: Ser pouco flexível - É comum, no mundo dos negócios, ouvir-se a frase: “Fulano é durão na negociação”. Muitas vezes, essa frase é dita em tom de elogio. Ocorre que os negociadores flexíveis são mais capazes de efetuar negociações bem-sucedidas, sobretudo se houver compreensão de que o processo negocial não termina com o acordo. Quando um negociador é inflexível, ele pode até “sair ganhando” naquela rodada, mas é muito provável que ele nem seja convidado a participar das próximas rodadas.

Muitos negociadores ficam presos às suas próprias exigências de resultados específicos, exigindo certas concessões ou posturas que bloqueiam a comunicação aberta. Ao entrar em negociações, é importante que cada parte tenha em mente que as suas posições não refletem necessariamente seus verdadeiros interesses. As posições mudam; por isso, os negociadores devem perguntar a si próprios por que certas posições foram adotadas no passado e que necessidades básicas tentavam satisfazer. Muitas vezes, o que acontece que as posições se congelam e não refletem mais as condições atuais.

É comum os dirigentes de uma empresa (ou mesmo de um país) enviarem um negociador para atuar em determinado processo negocial com a orientação de manter-se “firme” na negociação. Ocorre que se os negociadores se comprometerem a manter posições duras, desde o início, podem ficar incapacitados de explorar soluções melhores, mais tarde. Posições inflexíveis podem inibir o pensamento criativo quanto a outras formas de lidar com o assunto em pauta.

Flexibilidade implica, portanto, a capacidade do negociador de ver a mudança ou uma idéia nova como oportunidade e não como ameaça. Ser negociador flexível significa estar aberto a novas alternativas propostas pela outra parte. Quem é flexível consegue colocar no lugar do outro negociador e pensar se a sua argumentação é ou não viável para quem está do outro lado.