Erro 9: Concentrar-se na barganha e não na solução dos problemas - Muitas pessoas se concentram nas posições, quando o foco deveria ser nos interesses e necessidades das partes. Existem duas formas de chegar-se a um acordo em negociação: (1) a barganha de propostas e (2) a solução de problemas. É erro optar pela barganha de propostas, na qual cada uma das partes defende suas posições e busca a solução de sua proposta sem entender ou aprofundar o entendimento que está sendo negociado. Quando se busca a solução de problemas, os negociadores seguem as etapas do processo decisório e procuram atender aos interesses de todos.

Para sair da visão exclusiva da barganha, é necessário preparar estratégia focada em critérios objetivos e que permita utilizar adequadamente os recursos físicos, financeiros e humanos para minimizar os problemas e maximizar as oportunidades. Uma dica para evitar o erro de excesso de concentração na barganha é pensar nos objetivos da negociação em curto, médio e longo prazos. Muitas vezes o sucesso na barganha permite atingir um objetivo de curto prazo, mas compromete o atingimento de objetivos de médio e longo prazo.