Módulo 4 – Erros mais comuns em Negociação

É preciso ter a compreensão de que o erro pode ter conseqüências que vão muito além dos objetivos de curto prazo da negociação. A imagem da empresa (e do negociador!) e a credibilidade junto aos clientes, aos fornecedores e à opinião pública de modo geral constitui um ativo de difícil dimensionamento. O erro em processo negocial pode trazer conseqüências dramáticas para a reputação da empresa e, em decorrência, para o seu sucesso futuro.

Conhecidos os riscos de erros em processo de negociação, resta saber como evitá-los. O melhor remédio preventivo é a preparação. Vasconcelos-Souza (1996) analisa que a lista dos erros a evitar em negociação são numerosos: preparação deficiente das negociações, necessidade de voltar a negociar devido a impasse, criação de obrigações que não se podem cumprir, degradação das relações pessoais, divulgação inadvertida de informação confidencial, fecho da negociação cedo demais deixando valores “sobre a mesa”.

A formação profissional nessa área permite ao negociador tomar consciência dessas situações, ao mesmo tempo em que fornece instrumentos que podem ajudar a evitá-las. Mas, se durante o processo negocial, um erro vier a acontecer, o negociador pode transformar a situação em oportunidade de aprendizagem, pois a experiência é um dos atributos mais importante do negociador de sucesso.