Módulo 4 – Erros mais comuns em Negociação

Resumo

Os erros ocorrem porque há desvio no processo de negociação. Esse descaminho pode ser em relação ao conceito de negociação, ao modelo, ao processo, às técnicas ou aos resultados. O erro não é algo absoluto. A mesma ação considerada erro em um processo negocial, em outro pode configurar-se como estratégia de sucesso. A grande questão é aprender a contextualizar cada negociação e compreender que o erro se origina do distanciamento, por parte do negociador, daquilo que seria considerado como o pertinente, seja pelo modelo, pelas técnicas, pelo processo, pelos resultados ou mesmo pelo conceito de negociação.

Diferentes causas conduzem a erros também diferentes. A partir do tipo de desvio verificado durante o processo de negociação, é possível classificar os erros de um processo negocial. A estruturação inadequada da negociação, por exemplo, seria tipicamente erro de técnica, pois a preparação do processo negocial é aspecto fundamental na formação de qualquer negociador.

Assim, é importante que o negociador atente aos cinco aspectos básicos de sua formação – conceito, modelo, processo, técnicas e resultados de negociação e que mantenha atitude de coerência na forma de lidar com esses aspectos.

Dez erros muito comuns em processos negociais são:

1) Falar mais do que ouvir
2) Acreditar que é impossível as duas partes saírem ganhando
3) Apostar nas táticas de negociação como principal arma
4) Diminuir a importância da dimensão “confiança”
5) Ser pouco flexível
6) Prestar atenção somente no que é dito
7) Confundir as pessoas com o negócio
8) Reagir de maneira instintiva
9) Concentrar-se na barganha e não na solução dos problemas
10) Apressar o acordo final

Além das causas e dos principais erros do processo negocial, é importante discutir as possíveis conseqüências desses erros. Ou em outras palavras: “Quanto custam os erros em uma negociação?”. Na maior parte das vezes, os erros em negociação custam caro.

É preciso ter a compreensão de que o erro pode ter conseqüências que vão muito além dos objetivos de curto prazo da negociação. A imagem da empresa (e do negociador!) e a sua credibilidade junto aos clientes, aos fornecedores e à opinião pública de modo geral constitui um ativo de difícil dimensionamento.

Uma vez conhecidos os riscos de erros em um processo de negociação, resta saber como evitá-los. O melhor remédio preventivo nesse caso é a formação profissional.