2.7 - Manter equilíbrio emocional
Como temos estudado desde a Unidade I, a negociação é, essencialmente, fenômeno de interação humana. Em função disso, em ambiente de negociação, é natural que a ação de um negociador desperte a mais variada gama de emoções na outra parte. Dependendo do objeto em negociação, situações de pressão e de tensão serão criadas, em função de maior ou menor convergência de interesses entre as partes.
Entretanto, a questão essencial é a da maturidade dos envolvidos, ao demonstrar a habilidade fundamental de adotar atitude objetiva, de separar as pessoas dos problemas. Tal significa que não se trata de manter uma atitude fria e impassível, como que se estivéssemos a ponto de esterilizar nossas emoções. A questão principal é não deixar que elas se confundam com o verdadeiro problema em discussão e para o qual está sendo buscada solução; isto é, a convergência de posições e a obtenção de acordo.
Portanto, a habilidade do negociador, de manter um equilíbrio emocional, está relacionada à sua capacidade em não deixar que a emoção prevaleça sobre a razão. Isso tem a finalidade de manter as mentes em condições de discutir objetivamente, formulando e viabilizando alternativas consistentes ao objeto em discussão. Afinal, é preciso haver consciência sobre a essência da negociação empresarial onde a interação profissional não envolve questões de natureza emocional. Ela está muito mais relacionada à busca de acordos que dizem respeito a coisas do mundo dos negócios, as quais têm a característica de serem muito práticas.