2.8 - Assertividade

Como estamos vendo ao longo de nosso curso, a negociação é essencialmente processo de interação entre pessoas. Nessa dinâmica interpessoal, ocorre todo um processo de troca de opiniões, impressões e sentimentos, tanto em relação ao objeto em negociação com também em referência aos representantes da outra parte com quem se negocia. Nesse contexto, ser negociador assertivo significa demonstrar a capacidade de afirmação de seu valor pessoal, deixando claro para a outra parte quais são suas demandas e interesses.

A pessoa incapaz de estabelecer assertividade numa negociação, provavelmente assumirá responsabilidades por aquilo que não é efetivamente responsável. Certamente, sentirá dificuldade de posicionar-se na negociação e dar legitimidade às suas motivações.

Uma pessoa assertiva é aberta e flexível, sendo preocupada com as questões trazidas pelo outro; mas, ao mesmo tempo, é capaz de explicitar as suas próprias necessidades. Portanto, fica claro que a assertividade é via de mão dupla. Como conseqüência de uma ação assertiva, o negociador passará a ser respeitado e ter consideradas suas demanda com mais freqüência. No lugar de guardar sentimentos negativos (raiva, rancor, ódio etc), o negociador assertivo será capaz de exprimi-los e tentar encontrar solução que considere as demandas de todos, legitimamente inclusive as suas, sem confrontos desnecessários. Por tudo isso, demonstrar assertividade é essencial ao bom negociador.