1. CATALISADOR

Extremamente criativo, sempre com idéias inovadoras. Possui grande iniciativa e demonstra espírito empreendedor. Portanto, é o “homem das coisas novas”, dos grandes projetos e decisões. O autor alerta para o risco de, eventualmente, esse negociador ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.

Exemplo: "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de abridor"

2. APOIADOR

Coloca em primeiro lugar, em suas decisões, os seres humanos, os quais são mais importantes que qualquer trabalho. Valoriza o trabalho em equipe e procura agradar os outros, fazer amigos. É um estilo muito semelhante ao do “negociador suave”, identificado por Fisher, Ury e Patton (1994). Por possuírem um processo decisório de ritmo lento, correm o risco de serem vistos como incapazes de cumprir prazos e desenvolver projetos.

Exemplo: "A produção do abridor servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção"

3. CONTROLADOR

Toma decisões rápidas e seu foco está sempre em resultados. Concentra-se no uso de seu tempo, na redução de custos; nas discussões, habitua-se a ser claro e objetivo, não fazendo rodeios e indo direto ao assunto em pauta. Portanto, tende a ser organizado, conciso, objetivo. O risco é ser visto como insensível às pessoas e suas necessidades, em função de priorizar resultados.

Exemplo: "A fabricação do abridor nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa, dentro de três meses"

4. ANALÍTICO

O questionamento constante é a tônica. Esses negociadores fazem muitas perguntas para obter o máximo de informações. São detalhistas e coletam todos os dados disponíveis. Para o negociador analítico, a segurança proporcionada pelo conhecimento de todos os detalhes de cada empreendimento é condição para iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. O risco para ele é ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso e procrastinador.

Exemplo: "O abridor que produzimos funcionará dos dois lados, abrirá garrafas e latas, será inteiramente de aço inoxidável, de peso muito leve; comparado aos produtos concorrentes será muito mais resistente.”