A globalização e todas as mudanças a ela ligadas exigem do administrador a discussão e a compreensão de que os aspectos relacionados à cultura são fundamentais. A cultura compreende um conjunto de regras não escritas, de valores e crenças e poder partilhados por um grupo, que permite a esse grupo interagir com o ambiente.

É importante que o negociador tenha sensibilidade para perceber os traços e os valores de determinada cultura, para que possa lidar com as necessidades e com as possíveis objeções da outra parte, da melhor forma possível. Além do conhecimento das especificidades da cultura da outra parte, é importante que os profissionais em negociação se capacitem, no sentido de conhecer mais sobre a diversidade de culturas, para que possam interagir com maior flexibilidade, em relação aos valores e às atitudes comuns às outras culturas.

A pluralidade de representações e significações entre os negociadores, não raro, é motivo de impasses. Elas estão diretamente relacionadas à forma como as partes irão explorar, interpretar e avaliar as informações que lhe são passadas, em uma negociação. Os contextos técnico, social e cultural são também determinantes. Na verdade, mesmo quando os negociadores pertencem à mesma cultura, é possível que tenham representações e significações diferentes de acordo com os papéis que desempenham na negociação e com a cultura da organização que eles representam.

Em qualquer cultura, algumas habilidades são válidas e fatores que facilitam o êxito do processo negocial, seja no Brasil ou na China. Também do ponto de vista do processo de negociação, praticamente em qualquer cultura ele segue a mesma seqüência. A que fase de preparação costuma ser determinante do sucesso nas demais.

É preciso refletir que, se por um lado as questões culturais afetam as negociações, por outro, alguns princípios de negociação podem ser considerados praticamente universais. Roger Fisher apresenta sete elementos-chave de uma negociação: comunicação; relacionamento entre as partes; interesse mútuo; alternativas de solução; percepção de justiça; opções se o acordo fracassar e compromisso.