Na era do conhecimento, da informação, do capital intelectual e da globalização, a negociação assume função cada vez mais importante. Ela pode ser entendida como a maneira de alcançar objetivos por meio de acordo, nas situações em que existam interesses comuns e divergências de idéias, interesses e posições. Nessa definição ficam claros quatro aspectos:

Esse conceito permite deduzir que todo processo de negociação implica deliberações, pois o acordo é exatamente a transcrição das decisões consensuais que foram tomadas. A negociação se caracteriza pelas divergências de idéias, interesses e posições; importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos.

Assim, o significado da tomada de decisão negocial está relacionado ao consenso, pois não se trata de processo unilateral. Isso faz com que a tomada de decisão decorra de seqüência participativa e dialogal. Isso não significa, contudo, que as forças de poder das partes sejam equivalentes; mas é inegável que a resolução na negociação tem uma característica diferenciada das decisões que os gestores tomam no dia-a-dia.

Um dos aspectos que diferencia as decisões negociais dos demais processos decisórios é o sistema de informação. Todos sabem que tal sistema é condição do processo decisório. Sem informação é difícil haver decisão. Porém, quando se tem um processo negocial, as informações costumam ser trazidas pelas duas partes (ou até mais, quando há negociações multilaterais). Não se trata de uma única pessoa, assessorada por sua equipe, coletar e organizar informações e decidir com base nelas. Na negociação, as partes costumam dispor de informações novas e construir a sua argumentação com base nelas e nos objetivos e interesses de cada uma.