Módulo 01 - MÓDULO 1 – Habilidades Essenciais Dos Negociadores

Os elementos do processo decisório, praticamente se mantêm os mesmos para decisões que ocorrem em processos negociais. Decidir significa escolher, optar, selecionar uma dentre diversas possibilidades ou alternativas. Decidir, em negociação significa considerar uma série de premissas, para atender a objetivos e interesses das partes.

Assim, o modelo processual decisório em negociações compreende a análise dos objetivos e dos interesses das partes, a partir de critérios racionais e de consenso entre as partes.

Dessa análise, devem ser levantadas todas as alternativas possíveis de serem seguidas, para escolha de uma (ou algumas) delas, as quais devem ser explicadas no acordo. A figura abaixo ilustra o modelo de processo decisório em negociações.

Modelo de processo decisório em negociações

De maneira geral, os processos decisórios ocorrem, com base em quatro etapas, como mostra a tabela.