É bom repetir que as decisões em negociações diferem das que ocorrem em outras situações. Na verdade, a grande diferença está na persuasão, pois o objetivo da negociação é satisfazer interesses e não simplesmente chegar a um acordo (ou decisão). A arte de persuasão é antiga. Os gregos acreditavam que o ato ou efeito de persuadir se baseava no tripé: Ethos (confiança), Pathos (emoção) e Logos (lógica), como mostra a figura abaixo. De fato, a confiança, a emoção e a lógica são a base do processo decisório em uma negociação.

Assim, as decisões em negociação representam categoria específica, são tomadas dentro de certos limites de liberdade, dentro dos quais é permitido às partes movimentarem-se e exporem-se os seus argumentos. Os objetivos e os interesses, a natureza do processo negocial, o contexto no qual ocorre a negociação, os critérios utilizados para avaliar as alternativas e os argumentos são limites aos quais os negociadores necessitam se submeter. Em outras palavras, o processo decisório negocial ocorre a partir de premissas aceitas pelos indivíduos. Fazer com que elas guiem, de fato, as ações dos componentes das partes é função dos negociadores e, eventualmente, também dos mediadores.