3 - O negociador e o processo de decisão

Os negociadores podem ter suposições diferentes sobre o processo de negociação, que embasam a forma pela qual focalizarão e operarão no encontro de negociação. Para facilitar o processo decisório e obter negociações mais transparentes e bem sucedidas, podem ser úteis as orientações explícitas para que o negociador adote decisão consciente do tipo de resultado que irá gerar.


Uma das questões importantes, que devem ser consideradas, é quem tem o poder de tomar as decisões.

  • Não raro, há negociadores que vão para as rodadas de negociação sem a devida autonomia ou clareza para decidir.
  • Em outros casos, é comum que altos executivos participem de negociações, cujo objeto está longe de ser estratégico, mas contam com a participação de membros do alto escalão.

Na verdade, o importante não é saber o cargo de quem participa, mas se ele tem as informações, o poder e o tempo necessários para ser a pessoa mais indicada para negociar.

É fato que a tomada de decisões é o núcleo da responsabilidade do administrador e que o gestor deve continuamente decidir o que fazer, quem deve fazer, quando, onde e muitas vezes, como fazer. Seja ao estabelecer objetivos ou alocar recursos ou resolver problemas que surgem pelo caminho, o gestor está sempre em volta com processos decisórios. Mas será que deve ser sempre o gestor que irá negociar? Será que algumas negociações não poderiam ser conduzidas por técnicos que tenham desenvolvido as competências negociais?


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