Pedrebon (1998) analisa que os empresários e dirigentes de negócios tendem a “mergulhar” em suas atividades, o que é ótimo por um lado; mas, por outro, limita a capacidade de examinar situações com menos condicionamentos. Os negociadores que se apegam às suas posições também acabam por ter essa mesma limitação, pois concentram sua visão exclusivamente em sua posição, quando era preciso concentrar-se nas necessidades reais de cada parte.

Os processos negociais são convite para o uso da criatividade, do pensar diferente. Existem empresas famosas pelo seu poder criativo, como é o caso da 3M. As empresas – e os negociadores – têm que se conscientizar de que, cada vez mais, a solução considerada a ideal, há dois anos, pode não funcionar na próxima rodada negocial.

A sensibilidade, a criatividade e a observação são a chave de uma negociação bem-sucedida.