As três habilidades: sensibilidade, criatividade e observação podem ser desenvolvidas. Os negociadores podem aprender a pensar diferente. É verdade que algumas pessoas são mais dispostas a mudanças que outras. Algumas são mais flexíveis, outras menos. Há as mais comodistas e as mais ousadas. Mais importante, contudo, do que os traços que favoreçam a criatividade, a sensibilidade e a observação é a decisão de desenvolver, pois os comportamentos podem ser aprendidos.

Mesmo pessoas que se consideram pouco adeptas de mudanças podem desenvolver pequenas ações que irão auxiliar a estar mais preparadas para manter atitude flexível nos processos negociais. O treino, em situações negociais do dia-a-dia, pode evidenciar que muitas vezes não estamos abertos a propostas novas. Um exercício que pode ser feito é o de se perguntar “e por que não?”, todas as vezes que o seu interlocutor apresentar-lhe solução diferente da que você esperara ouvir.

A forma como os negociadores percebem as mudanças pode ser decisiva para o desfecho do processo. As modificações trazem novas oportunidades. Porém, as pessoas têm medo de mudar. Umas mais, outras menos... O medo é, praticamente, universal. Mas é preciso analisar que medo não é o mesmo que resistência, tampouco significa que as pessoas não querem mudar. O medo é sentimento natural que ocorre diante do desconhecido e que pode deixar-nos inseguros para decidir em uma rodada de negociação.