Como definir o que é “ético” em uma negociação?
É pouco provável que haja consenso, entre os negociadores profissionais, do que seria considerado ético e do que não seria. Mas, o fato de não haver unanimidade na concordância com as regras, não significa que elas não possam ser idealizadas e definidas. Não devem ser aceitas, contudo, as “regras éticas” definidas para a classe como instrumento de coação. A função deve ser a de orientar, no sentido de refletir o pensamento da maioria de negociadores.

De fato, a ética é questão subjetiva, de foro íntimo, que não pode ser compreendida como obrigação, pois para isso existem as normas jurídicas. Porém, nem tudo o que é permitido juridicamente é moralmente aceito pela sociedade. Por isso, código de ética pode servir como suporte moral para que as pessoas saibam o que é esperado delas.

“Código de ética” pressupõe entendimento prévio sobre determinado tema, em dada categoria profissional. Portanto, para que se possa falar em código de ética para os negociadores, é preciso que o conceito, o modelo e o processo de negociação sejam compartilhados entre os profissionais. Por exemplo, alguém que acredita no conceito de negociação perde-ganha, provavelmente irá desenvolver ética pessoal para negociações, diferente de quem acredita no conceito de negociação ganha-ganha.
Portanto, assim como foi feito nessa disciplina, antes de se discutir um código de ética, é preciso apresentar algumas definições e pressupostos sobre o tema. Uma vez compreendidos os pressupostos básicos, podem fixar-se princípios éticos inerentes aos profissionais que atuam em processos negociais. Se o código for construído por pessoas legitimadas pela categoria, ele poderá nortear a forma de conduta de seus membros. Porém, ocorre, no caso das negociações, que não existe a profissão de negociador. Todas as pessoas negociam, mesmo que nem todas o façam profissionalmente.