A partir da contribuição desses autores, ao considerarmos a questão das técnicas, em termos da adoção de atitudes no desenvolvimento do processo de negociação, podemos considerar três áreas focais, tal como ilustrado abaixo.

Áreas focais das técnicas de negociação

As técnicas recomendadas para os negociadores estão relacionadas a essas três áreas focais.

A primeira trata da interação, colocando o foco nas pessoas.

A segunda refere-se à argumentação, que representa o núcleo do desenvolvimento do processo negocial, no qual são apresentados, fundamentos e defendidos os interesses das partes.

A terceira área focal é a proposição, relacionada às ações de formular, discutir e decidir com base em propostas concretas. Na tabela 1, apresentamos as recomendações de acordo com a área focal da negociação.