3.
Desenvolva a multiplicidade de perspectivas
O importante
aqui é adotar a estratégia de, tempos em tempos, “retirar-se”
psicologicamente da situação de negociação,
tentando enxergá-la a distância, sob outra perspectiva. É
como se você imaginasse a si mesmo como um observador do que está
acontecendo na mesa de negociações e se perguntasse: “Se
eu estivesse aqui de fora o que estaria vendo? O que o outro estaria me
ouvindo ou tentando me dizer? Isso ajudará você a conhecer
um pouco melhor a argumentação do outro. Ao analisá-la
mentalmente, a partir dessa perspectiva, ficará mais fácil
descobrir pontos de convergência que ajudem na obtenção
do melhor acordo para os respectivos interesses. |