5 - Utilizando o GCD para construir hipóteses

Uma vez desenhado o GCD inicial, o próximo passo é desenvolver hipóteses para o comportamento das variáveis, outros GCD’s e mais hipóteses e teorias de como estas variáveis estão relacionadas. Nos primeiros estágios desse processo, pode vir a sensação de “estar andando para trás”. De fato, isso é uma qualidade iterativa do pensamento sistêmico e que agrega grande valor ao trabalho de análise de problemas à medida que pode gerar vários novos “insights”.

Na história da fábrica de semicondutores A-to-Z os gerentes selecionaram um horizonte de tempo e desenharam uma linha representando o comportamento de cada variável. Assim, à medida que continuaram a examinar o problema, os gerentes foram construindo hipóteses sobre os relacionamentos entre as variáveis e desenhando novos gráficos.

O gráfico inicial da A-to-Z representou o comportamento das vendas, da força de vendas, lucros e lançamento de novos produtos. Observe que, enquanto o comportamento das vendas é crescente, os lucros caem e o lançamento de novos produtos mantém o mesmo ritmo de crescimento (não acompanha as vendas). Os gerentes da A-to-Z desenvolveram a hipótese de que o problema poderia estar na relação entre o total de novos produtos e os custos relacionados ao desenvolvimento desses produtos. Uma segunda hipótese levantada foi a de que poderia haver uma relação entre uma queda na venda de novos produtos e o seu preço médio de venda. Essas duas hipóteses levaram-nos a criar um segundo gráfico, denominado “Pressão dos novos produtos em Desenvolvimento”.

Observe que as variáveis, no segundo gráfico, são subconjuntos ou refinamentos das variáveis anteriores. Essas variáveis foram identificadas à medida que os gerentes colheram novos dados, discutiram seu comportamento e criaram o novo gráfico.

Quando aplicar esses passos em outros casos, tenha em mente que pode ser necessário realizar várias tentativas para identificar o problema, as variáveis e desenhar os gráficos. O esforço compensa, por outro lado. Uma vez que tenha conseguido determinar o problema, o próximo passo é construir um diagrama de ciclos causais para demonstrar a estrutura do sistema.

As vendas da A-to-Z aumentaram a cada três meses nos últimos dez anos, mas os lucros vêm caindo lentamente há vários anos. Enquanto isso, o lançamento de novos produtos e a força de vendas vêm crescendo a cada ano.

Quando os gerentes da A-to-Z observaram as vendas de seus produtos ao longo do tempo, concluíram que, embora o número de produtos tenha crescido significativamente, os custos de desenvolvimento também cresceram a uma alta taxa. O desenho do GCD ajudou a identificar um ciclo de retroalimentação no qual o aumento das vendas pressionava o desenvolvimento de novos produtos que eram mais fáceis de serem desenvolvidos, muito mais inovadores do que potencialmente mais lucrativos.