Diante de mercados competitivos, o preço de venda do produto tende a aproximar-se do seu custo de produção. No caso da agricultura identificam-se os “commodities” fertilizantes e calcários como produtos pouco diferenciados. Particularmente, o calcário é exigido em elevadas quantidades por hectare. O agricultor decide pelo fornecedor que apresenta o menor preço entregue em sua propriedade no prazo necessário para aplicação do produto.

Além da tradicional economia de escala, isto é, depois de remunerar os custos variáveis, somente elevadas quantidades comercializadas de calcário remuneram os custos fixos. A outra vantagem competitiva à disposição do fabricante de calcário agrícola é a prestação de serviços para aplicação do produto no campo.

A aplicação terceirizada de produtos agrícolas é uma prática comum entre os agricultores dos Estados Unidos e Austrália, consistindo na contratação de uma empresa (“dealer”) para a venda do insumo e respectiva aplicação. Associado à aplicação dos produtos são oferecidos serviços adicionais, como a análise de solo, que indica as deficiências nutricionais, e consultoria especializada para recomendação da quantidade exigida de insumos para corrigir as deficiências.

Para melhorar a eficiência na aplicação do produto procura-se utilizar a melhor tecnologia disponível. Uma marca líder nos Estados Unidos de autopropelidos (associação trator e implemento de aplicação) é o Terragator fabricado pela Ag-Chem. A estratégia é fornecer, por intermédio da aplicação do produto, uma tecnologia que o agricultor, isoladamente, não pode adquirir. Esses equipamentos possuem um elevado desempenho na aplicação de produto comparado com os equipamentos disponíveis na propriedade agrícola.

Os dados estimados do custo para as duas alternativas de aplicação são semelhantes. Porém, o serviço terceirizado é mais oneroso em aproximadamente 6%. O fornecimento de um desconto de 10% aos agricultores promoveria uma economia de 5%. Contudo, existem vantagens na utilização do Terragator, comparadas ao manejo tradicional, como: pneu de elevada flutuação reduz a compactação do solo; agilidade na aplicação (3.000 hectares em apenas 380 horas de trabalho); precisão eletrônica na determinação da dosagem do calcário, facilitando a alteração da dosagem em qualquer área agrícola; aplicação de taxas variáveis (tecnologia de agricultura de precisão).

O presente módulo avaliou, economicamente, um plano de negócios para criação de uma empresa de prestação de serviços na aplicação de produtos agrícolas. Foram abordados os seguintes tópicos: avaliação do uso de equipamentos de elevada durabilidade, atendendo a um mercado crescente em serviços agrícolas terceirizados; avaliação do impacto de políticas variadas de comercialização para expansão do negócio; análise dos ciclos econômicos e conseqüente provimento sazonal de recursos; análise da prestação de serviços associada à venda do insumo.

Foi desenvolvido, também, um modelo dinâmico dividido em 3 módulos: capacidade operacional, mercado de clientes e equipamentos e avaliação econômica. Além de proporcionar conhecimentos sobre uma área específica de agronegócios, o modelo contribui para a sedimentação do pensamento sistêmico pelo aluno.